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StartupWeekendと「やりたいこと」と顧客開発

StartupWeekendと「やりたいこと」と顧客開発

あなたの思いついたアイディアは最初は「単なる思い込み」です。高い確率で。

 StartupWeekend(以下、SW。スターウォーズのことではありませんよ!)に参加する人の中で多いのは「自分のやりたいサービスがある!」という方です。

Yコンビネーターで有名なポールグレアムも「自分が欲しいと思うもの」でかつ「自分が作り出すことができるもの」を作った方がよい、と言っており、SWで「自分の欲しいものを作れる仲間」を見つけるものが出来れば、最高ですよね。

ところが、運よく金曜日に自分のアイディアピッチでチームが出来たとしても、土曜日になると大きな壁にぶつかります。

自分がのどから手が出るほど欲しいはずのサービスが、他の人が欲しいと思わない…。

SWあるあるの一つです。SWに参加することのメリットの一つは、この手の「思い込み」に気づくことが出来る、ということです。

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意外とみんな「正しいインタビュー」をできていない。

 殆どの起業家のアイディアが思い込みから始まるものであり、決して悪いものではないのですが、誰も欲しがらないサービスをこの先続けていく気にはなりませんよね。

先日、行われたStartupWeekendでもこういう風景が見られました。

あるチームは「障がい者の雇用に対しての課題を解決したい」というチームでした。チームリーダーの人は実際に障がい者雇用の現場で働いており、課題を感じてチームを作ったのですが、実際に15人の障がい者の方にインタビューをしても誰も自分たちのサービスを欲しいと言いませんでした。むしろ課題すら感じていませんでした。

なぜだろうか。

チームで議論を重ねていくうちに、ある大事なことに気が付きました。自分たちがインタビューをした人は「すでに仕事についている人達」だったのです。だから不満を感じていなかったのです。

顧客開発というのは商品を作るだけではなく、「顧客の課題のメカニズムを理解する」ことが重要です。

「インタビューをすることやアーリーアダプターを見つけることが顧客開発になる」と誤解をしている方もいますが、少し違います。インタビューはあくまで手段です。 大事なことは、この課題のメカニズムを理解することなのです。言い換えると「アーリーアダプターはなぜ買ってくれたのか。買いたくなるにはどういう前提条件が必要なのか」ということです。

今回のケースですと「障がい者」で「仕事につけていない」ケースだと課題が発生する、ということなのです。

「自分が欲しいサービス」も「なぜ自分が欲しいのか」客観視することは難しい

もう1チーム見てみましょう。

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別のチームは、山登りをする人向けのサービスでした。このチームもピッチをした人は山登りの愛好家の方で「ある山に登った時に、何時間かかるのか等の情報(ログ情報)が欲しい」ということでした。

「なぜこのサービスが欲しいのか」とメンバーに質問をすると、ピッチをした人は「何回も登ると欲しくなる」と回答したのですが、チームメイトが一言「何回も登って、かつ幹事になると欲しくなる、でしょ」と突っ込みを入れてくれました。

確かに「山を登る人はこのサービスが欲しい」と言われてもぴんと来ませんが、「山登りの幹事の人はこのサービスが欲しい」と言われると、とてもよくわかります。

幹事の人は「メンバーに快適に安全に山登りをしてほしい」という理想像があり、「その理想像に対して『何にどのくらいの時間がかかるか』予測ができない」という阻害要因があるのです。「場合によっては目的地に着く前に暗くなってしまうと、命の危険すらある。でも、季節によっても、山を登った人の年齢や経験によっても登るのにかかる時間が変わってくる(のでブログだけでは参考にならない)。だから、どの位時間がかかったのかがまとまった情報が欲しい。」ということなのです。これが「顧客の課題が発生するメカニズム」です。

「買いたくなる条件」はここでは「何回も山登りをしていること」ではなく、「幹事であること」だったのです。さらに言えば「今まで登ったことのない山に登ること」も条件に挙げられるかもしれません。

自分が顧客だからと言って、顧客のことを知っているとは必ずしも限らないのです。むしろ自分のことだからこそ、客観視しにくいのです。でも、チームメイトは何時間も議論を重ねてきているので、ピッチをした人が気づいていない重要な見落としに気付くことが出来るのです。これもSWで体験することの出来る大事な学びの一つです。

ピッチをする人はどうしても思い込みがあるので、「自分のサービスは売れるはずだ」と思っています。特に「自分が欲しくなるサービス」の場合、なおさら確信があります。

でも3日間を通して、顧客開発を続けることで初めて、「自分の思い込み」を「いけてるアイディア」に昇華することが出来るのです。

SWに参加するメリットはここにあります。

自分は「いけているアイディア」と思っていても、周りの友達に話してみて「いいね!」と言ってくれても、実際に売れることとの間には大きなギャップがあります。

かといって自分で投資して実際にプロダクトを作ることもまた、資金的にも、心理的にもハードルが高いですよね。

3日間、徹底的に打ち込むことで、そしてそれをチームで取り組むことで、今までと違う一歩が踏み出せるのがSWの魅力なのです。

是非、自分のやりたいことがある人はSWに参加してみてください!

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まとめ

  • 自分が喉から手が出るほど欲しいサービスを他の人は欲しいと思わないことが多い。
  • 他の人にインタビューをしても、正しくインタビューができていないことも多い。
  • だからこそ、自分以外のチームメンバーも一緒に、色々な視点で自分の「やりたいこと」を検証した方がよい。

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