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商談・ヒアリングのイロハ

33件

質問力を向上させる、たった4つのテクニック

質問力を向上させる、たった4つのテクニック

質問力をつけることは、あなたの生きる力、仕事力を伸ばすことに等しい。 なぜなら、質問をすることで知識は増え、あなたが疑問に感じていたこと、こうではないかなと漠然と考えていたことが明瞭になり、自信を持てるようになる。自信が持てるようになると楽しくなる、質問によって疑問は次々と確信に昇華させることができる。実際に経験していないことでも、容易に理解できるようになっていくのだ。 「重要なことは、質問するの…

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質問力を向上させる、たった4つのテクニック(技術編)

質問力を向上させる、たった4つのテクニック(技術編)

質問力を高める準備:相手を気持ち良くする 質問力を高める心構え:賢そうに見せない 質問力1. 漠然とした質問をしない 質問力2. 広範囲 → 一点集中で、深堀りする 質問力3. 自分なりの答えを持っておく 質問力4. キーワードを引き出す 質問力を高める:漠然とした質問をしない 「最近、どうですか?」 質問された人が、どう答えていいかわからない代表的なもの。かつて当社のスタッフが、欧州で活躍するス…

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インタビューのコツ。相手の引き出しを開く方法

インタビューのコツ。相手の引き出しを開く方法

それは、インタビューや仕事に限ったことではない。どなたでも「今日は思わぬいい話が聞けたな」とか「私たちめずらしく熱く語っちゃったよね」という経験があるはず。そんな時、会話した人たちの頭の引き出しは惜しみなく開かれている。Aさんの発した言葉に触発されて、Bさんが共感して自分の考えを話し出す。それを聞いたAさんはさらに楽しくなって語り出す。話が乗ってくると、もっと楽しくなる。 人の脳は、車のエンジンの…

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売上アップの秘訣は商談のタイミングにあり

売上アップの秘訣は商談のタイミングにあり

法人営業において、売上げを上げるためにはどうすれば良いだろうか?商談から受注に至る率が一定であると仮定した場合、答えは単純で、商談数を増やせば必然的に受注数は増え、売上げが上がるはずだ。売上げアップの基本は、非常にシンプルな計算で構成される。しかしながら、実際にはそう単純にいかないのがBtoBの営業である。…

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これであなたも聞き上手!「聞く力」を身につけて接客テクニックを向上させよう!

これであなたも聞き上手!「聞く力」を身につけて接客テクニックを向上させよう!

最近話題の『聞く力』。確かに聞き上手の人と一緒にいると疲れが自然と減り、癒されますよね。もちろん聞く力は接客にも役立ちます。 今回は『聞く力』に迫り、接客上手になるためのコツを探ります! どうして「聞く力」が重要なの?…

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ヒアリングがもたらすもの | ヒアリング実践講座 第17回

ヒアリングがもたらすもの | ヒアリング実践講座 第17回

この実践講座ではヒアリングやそこから新規事業を生み出し方について書いてきました。ヒアリングが生み出すものは単なる情報取得や、事業開発に留まりません。これまでに得られた感想なども踏まえて説明します。本音のやりとりが出来るようになるヒアリングはありのままを聞き取れるようになることを目指します。必然的に本音を引き出すことが出来ます。それも無理やりではなく自然とできるのです。本音が分かればコミュニケーショ…


ヒアリングからブルーオーシャンを発掘する | ヒアリング実践講座 第16回

ヒアリングからブルーオーシャンを発掘する | ヒアリング実践講座 第16回

仮説発掘とは「比べる軸」を探すことヒアリングは仮説発掘に向いているとお伝えしてきましたが、実際に新規事業をつくるための仮説はどう創るのか?簡単な方法は四象限に区切ったポジショニングマップを書くことです。第三回 実例からヒアリング調査のイメージをつかむでご説明したネコワーキングの事例を元に紹介します。このヒアリングを行う以前に作ったポジショニングマップの代表例は下記2つです。これはヒアリングを行う前…


新規事業開発にヒアリングが効く理由 | ヒアリング実践講座 第15回

新規事業開発にヒアリングが効く理由 | ヒアリング実践講座 第15回

今、開発中の事業「ウツ会議」の成り立ちを【 ヒアリングからの新規事業開発例 | ヒアリング実践講座 第14回 】でご覧頂きましたが、なぜヒアリングで新規事業開発が出来るのか?その理由を明らかにします。新規事業開発とは「見たコトないものを見る」ことここでいう新規事業開発とは「破壊的イノベーション」と呼ばれるものとほぼ同義です。「未だ世の中に成り立っていないけど新しい産業や事業になるものをつくれ。」と…


ヒアリングからの新規事業開発例 | ヒアリング実践講座 第14回

ヒアリングからの新規事業開発例 | ヒアリング実践講座 第14回

私が今まさに開発中の事業「ウツ会議」の成り立ちをお見せします。それを元に得られた情報からどのように新規事業を作るのかについて記していきます。 最初のキッカケ最初にうつ病向けのサービスを考えたのは2013年11月に行われたStartupWeekendTokyoという起業家体験が出来るイベントの中でした。 私達のチームのリーダーは「ワンコインカウンセリング」をビジネスプランを持っていて、このプラン…


ヒアリングから新規事業や新商品を開発する方法 | ヒアリング実践講座 第13回

ヒアリングから新規事業や新商品を開発する方法 | ヒアリング実践講座 第13回

得られた情報は矛盾だらけヒアリングのあり方についてこれまでお伝えしてきましたが、今回からは得られた情報を元にどのように新規事業や商品を作るかについて記載していきます。情報を得てもそれをそのまま事業案やサービス案になるわけではありません。例えば下記のような問題が発生します。相反する調査結果をどうする?重要度づけが出来ない。どの情報を採用するべきか?情報をどうまとめるか?情報をどう事業案にするか?特に…


プロが薦めるヒアリング参考図書 | ヒアリング実践講座 第12回

プロが薦めるヒアリング参考図書 | ヒアリング実践講座 第12回

良書はどれか?ヒアリングの書籍は多数ありそれぞれの考え方が必ずしも一致していません。そのため初心者の方はどれを信じていいか迷ってしまいます。そこで、プロから見てオススメできる本を選びました。どれも基本を抑えつつ、初心者の方にもわかりやすい物です。少しずつやり方や考え方が違いますが、多様な方法を学びつつ状況に応じて使い分けると良いでしょう。ぜひご自身にあったものから読み始めて、多読をしながらたくさん…


ヒアリングの練習 | 実践ヒアリング講座 第11回

ヒアリングの練習 | 実践ヒアリング講座 第11回

ヒアリングはどうやって練習するか?第一回でヒアリングは実践しないと上手くならないとお伝えしました。ユーザー調査/ヒアリングが上手く出来ないのはなぜか? | 実践ヒアリング講座 第1回しかし、ヒアリングを練習するのはいくつかハードルがあります。練習相手が必要。素人同士だとフィードバックが曖昧。先生が居ないと良し悪しがわからない。ヒアリングをどうしてもやる必要がある。ヒアリングが既に得意な人がいる。と…


ヒアリング調査の記録方法 | ヒアリング実践講座 第10回

ヒアリング調査の記録方法 | ヒアリング実践講座 第10回

ヒアリング内容を記録するヒアリングしたものを記録する方法はたくさんあります。そのうちより特徴的なもの3つ紹介します。記者メモ方式マインドマップ方式A4紙一枚方式それぞれに一長一短があるので状況に合わせて使いこなせるのが理想です。あるいは自身の得意不得意に合わせてお使いになるのが良いです。是非一度それぞれを試してみてしっくりくるモノを使って下さい。記者メモ方式基本的に相手が喋ったことをそのままメモし…


ヒアリング調査を受けてくれる一般人の探し方 | ヒアリング実践講座 第9回

ヒアリング調査を受けてくれる一般人の探し方 | ヒアリング実践講座 第9回

ヒアリング相手の探し方一般人(※)のヒアリング相手を探す方法は大きく3つあります。身近な人(電話帳/SNS/組織内)ナンパ(路上/イベント)紹介それぞれに向き不向きや注意点がありますので、使い分けが必要です。1つずつ解説します。※ここで言う「一般人」とは、マーケティング会社などにヒアリング調査を受けると登録した方ではない方々です。身近な人へのヒアリング人間関係がある身近な人は一番ハードルが低い相手…


相手を説得する11の方法を覚えて説得力で差をつけよう

相手を説得する11の方法を覚えて説得力で差をつけよう

相手を説得する方法は、ビジネスに関わる人であれば、身につけておきたいスキルです。人と人がコミュニケーションを通じて双方が合意に至るとビジネスが成立します。この過程で「説得」という行為が必要となります。説得は取引先だけでなく、社内でも上司や部下、同僚や他部門などと日常的に相手を説得するシーンがあります。このような場面を無理なくこなすためには、説得の技術を身につけておかなくてはなりません。相手を説得す…

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ヒアリング相手の導入方法 | ヒアリング実践講座 第8回

ヒアリング相手の導入方法 | ヒアリング実践講座 第8回

ヒアリング導入時のハードルヒアリング導入や相手の見つけ方はよく初心者がつまずくところです。ヒアリングのやり方がわかったとしても、ここで気が引けてしまう方が多くいらっしゃいます。ハードルは2つあります。一つ目は「どうやって導入するか?」です。身近な人にやるにしても、どうお願いするか?あるいはお願いしないでも自然に導入させるにはどうするか?で上手くいかない方がいらっしゃいます。二つ目は「どうやって該当…


ヒアリングで心情や仮説を発掘する | ヒアリング実践講座 第7回

ヒアリングで心情や仮説を発掘する | ヒアリング実践講座 第7回

深く知るこれまでの第四回〜第六回にかけて、ヒアリングの基礎部分について説明しました。誘導せずに相手の話を受け入れ、話し始めで適切に話題を促し、信頼構築が出来たらいよいよ核心に迫ります。ヒアリングでは“心情調査”や“仮説発掘”が得意だとお伝えしてきました。それを引き出すための具体的な方法を3つお伝えします。ただし、この3つだけやっても上手くいきません。これまでお伝えしてきたことを行い体現していないと…


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